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酒企抓住4大步骤、16大要点做好新市场开发

2020-01-14 09:20 来源:未知

   对于酒企来说,新市场的开发是企业发展的重要组成部分。面对新的市场,我们的运作思路上往往会直接影响市场的运作及发展。那么,在这个竞争激烈的时代,作为新加入者,要如何打开自己的市场?完善自己的品牌?并让品牌发声呢?

  

   启动篇

  

   新市场启动时,首先开展的为调研项,因为客观合理的调研,通过逻辑分析调研结果,得出合理的结论,为正确的市场营销启动提供了科学的依据。按照经验一般分为:营销环境调研、企业内部调研、渠道调研、品牌调研、产品调研,细项分析如下:

  

  

   营销环境调研分为宏观环境、行业环境、竞争环境调研:宏观环境主要调研宏观环境对行业的影响,如经济低迷、三公受限、酒驾严查等,会促使白酒消费减弱,又如经济增长,滴滴代驾,二胎政策的放开等,会促使白酒消费提升;行业环境主要调研为行业引领动态与自身比对,如名酒下层,会导致区域性酒企生存变难,又如行业倡导白酒饮用低度化,会营销消费习性的改变,又如行业领头进入电商,对我们引发的思考与借鉴;竞争环境调研主要指,进入区域品牌的SWORT分析,寻找营销机会。

  

   企业调研分高层战略、组织匹配、企业文化调研:高层战略调研摸排高层对企业未来发展方向意愿是否客观公正与资源投入,该项一定得公正客观,否则会影响后期整体的节奏与结果;组织匹配,调研现有组织素质与数量,部门分工协调,人员薪资体系等,为未来的营销组织做摸索规划;企业文化调研企业诚信度,管理方式,人文等,该项不良会影响企业长期的发展。

  

  

   渠道调研:一是对现有渠道类型进行摸排,主要销售渠道,区域类有哪些销售渠道,为未来的渠道模式做好铺垫;二是对通行业或匹配度高成员提前进行摸排,并填写渠道摸排表,根据市场经验年限,车辆数量,市场人员,诚信度,服务度等,提前做好判断,为未来合作洽谈做好准备;三是对渠道生态摸排,渠道合作度是否高,是否有普遍客诉,区域划分是否合理等;四是调研渠道网络布建是健全。

  

  

   品牌调研包括知名度、忠诚度、支撑度调研,可采用问卷调研,问题涉及品牌提及率,品牌第一提及率,品牌消费档位等,该项调研需提前对参与调研人员进行分工培训,对被调研人员考虑到参与度与真实性,需准备小礼品,整体调研结束时需筛除无效问卷,并做统计分析;媒介调研,区域性的可自行查看,或联系当地电视台/广告公司,发现媒介资源,也可在消费者调研中加入消费者最佳关注媒介,有针对性的调研,或者参考同行业竞品媒介对比调研。

  

  

   产品调研指产品品质需和同档位的竞品做盲测对比,邀请主流消费人群,填写盲测问卷,统计问卷,得出结论,做出下一步产品品质整改;产品属性,当地消费度数,香型,容量,包装风格等;消费属性量,消费场景选择等;档位分布,区域类主流消费价位,为产品定价做准备。

  

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