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12种不动销假象 差点骗经销商一辈子

2020-01-19 04:37 来源:未知

   产品在终端卖不动,说白了就是上帝不掏钱。上帝为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?

  

   我们研究后发现在下面12种情况下,产品很可能卖不动:

  

   1.顾客被竞争对手所俘获。

  

   2.顾客脑海中的候选品牌没有你。

  

   3.顾客没有看到你的产品。

  

   4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。

  

   5.顾客认为你的产品有缺陷。

  

   6.顾客认为你的产品价格不值或太低。

  

   7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。

  

   8.顾客认为你的产品是杂牌。

  

   9.顾客认为你的产品已过时。

  

   10.顾客看到你的产品快到保质期了。

  

   11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。

  

   12.顾客认为你的促销活动不可信。

  

  

   要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的现象和产品,我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:

  

   1、10类卖不动现象及解决方法

  

   1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点

  

   解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

  

   2.产品回转慢,买过的人不回头

  

   解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

  

   3.产品在终端根本卖不动,市场要求退货

  

   解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行清仓大甩卖;二是把部分市场实在难以处理的产品召回公司。

  

   4.新品入市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象

  

   解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他紧跟竞品、同归于尽的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

  

   5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象

  

   解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

  

   6.产品在所有的市场都卖不动

  

   解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

  

   7.产品在部分区域市场卖不动

  

   解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。

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