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教葡萄酒经销商开拓婚宴市场

2020-01-14 09:16 来源:未知

   婚姻作为每个人人生中一件不可缺少的大事,自然是会得到每个人的重视的。在中国传统的思想中,婚宴就是要办的风风光光的,才不会失了面子,所以办婚宴的人往往都不会吝啬。如今婚宴市场发展颇为迅速,据统计数据表明,2014年全年,婚庆市场的总消费额已经达到8000亿元,其中婚宴市场就占有其中的13%。一直以来,大众对于婚宴酒水的选择普遍都是以高档白酒为主的。对于进口葡萄酒来说,目前这个渠道还没得到大家的重视,尤其是面对即将到来的七夕节,作为众多80后,90后结婚所追捧的日子,是开拓婚宴市场的一个不错的节点。那么红酒经销商究竟应该怎样开发婚宴渠道呢?

  

   1、摸清市场,调查分析

  

   首先准备工作是不可缺少的,想要在婚宴渠道中拓展市场,扩大进口葡萄酒的销售,一定要提前做好准备工作,对婚庆渠道进行全面的调查。随后对调查结果进行一系列的分析工作,做出相应的应对策略和促销的规划。

  

   婚庆渠道有其自身的特殊性,不同地域的婚庆习俗是不一样的,消费特点,饮食习惯也都是不同的。与白酒只单纯的讲究包装、度数和价格不同,对于进口葡萄酒来说,针对不同区域的菜系,搭配不同口感的红酒,这一系列的配合都是要在调查工作中摸清和设计好的。比如说在调查婚庆渠道的时候,经销商可以通过白酒做一个比对参考,像一般的婚宴场合的话,大多数人都是为了体现自身面子,不会选择过于便宜,或者相对陌生,品牌没有知名度的酒的。但是对于进口葡萄酒来说,就产生了一个非常好的切入点,如果在酒桌上摆着看似昂贵的进口葡萄酒,既能满足主人对于价位的需求,又能产生一定的新奇感,加上后期的推广介绍宣传,相信很多年轻人都会很容易接受的。

  

   2、找到切入点,瞄准客户群体

  

   有了好的计划和数据,接下来实施才是关键,如何能联系到婚宴的主人才是最主要的一步。只要有市场,都会产生竞争,经销商只有快速的寻找到渠道和资源,对资源进行整合,才能在竞争中立于不败之地。其中最主要的两种渠道资源就是婚庆公司和酒店渠道了。

  

   一般而言,举办婚宴就是两种形式,自主联系酒店承办或者婚庆公司承办。通常自行筹办的话,酒水都是会提前与酒店进行沟通安排的,这时我们就可以从中介入,与酒店进行相应的促销合作,或者通过酒店直接与婚庆主人取得联系以达到目的。另外一种婚庆公司的合作也是同理的,都需要经销商有一定的公关技巧,把握客户的关键就是渠道的开发,渠道开发做到扎实,自然会产生水到渠成的效果。

  

   3、制定促销方式,实行一对一特色服务

  

   婚宴渠道的特点就是稳定性,如果客户选定了用某种酒,基本上都会达成。所以经销商可以针对婚宴主人的心理,实行一些有针对性的一对一服务。让服务做到个性化,定制化,对于年轻的婚宴主人来说,也是有一定的吸引力的。另外不可缺少的就是赠品促销活动,比如说购买进口葡萄酒做为婚宴酒,赠送香烟,饮料、瓜子糖果等婚宴招待的必须品。另外也可以与婚庆公司联合配送些请柬、喜字贴、彩虹门等。设计出多种不同的促销方式,让婚庆主人挑选,抓住他们的心理,产生与白酒不同的反差感。

  

   4、联营合作

  

   从婚庆相关的行业入手,床上用品,家电家具,婚纱摄影,民政局,包括蜜月旅行等等,经销商可以在其中找一些具有实力的商家,进行合作,主动出击才能寻找到更多的发展机会,同时也是对自身品牌的一个宣传。与这类商家合作基本上都是大同小异的,我们在合作之前对市场有一定的了解,对商家进行一定的筛选,调查分析之后选出最有效的合作对象即可。另外,有一些地区会有红白理事会,经销商也可以尝试公关一下这部分负责人,在这类市场上做到一线信息收集,在同类酒水竞争中能把握更有力的位置。

  

   醍恩酒业营销总监崔伟峰先生说:做好葡萄酒终端的销售,就要做好葡萄酒终端销售渠道的全面布局,并且深挖每一个渠道,把每一个渠道都做到极致,不断创新并勤奋执行,葡萄酒事业之花就会越开越旺。婚宴渠道的开发,不论是作为拓展,还是作为宣传自身品牌,都是能起到十分明显的作用的,面对婚宴渠道日渐成熟的发展,广大经销商应该重视起来,抢占白酒市场份额,为自身的销售添灯加彩。

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