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互联网时代下的商业模式力量

2020-02-05 11:07 来源:未知

  
 

  

  
“以一个互联网人的角度去看传统行业,你就会发现太多事情可以做。”最大中文搜索引擎百度CEO李彦宏的这句话道出了互联网与传统行业的巨大不同。
今天的中国,互联网行业正在加速渗透传统行业,包括图书、电子产品、媒体、电信、金融等诸多行业都发生了天翻地覆的变化,酒业自不例外。以电商酒仙网为例,从过去的行业“新兵”到今天的流通行业巨头,酒仙网在短短几年内就以令人惊愕的成长速度震惊酒业。
无论是实行互联网改造的洋河,还是试水C2B私人定制的电商、酒企,互联网思维正在以前所未有的程度影响着今天的商业和从业人员。小米创始人雷军曾说,台风来了,猪都会飞。对于传统的中国酒业而言,互联网思维正是当下的“台风”,顺势而为,似乎已成定局,要么原地踏步等待死亡,要么应用互联网思维卖酒成就未来。
构建互联网思维的白酒组织
小米的快速成长让它成为各行各业试水互联网的样本。对于传统酒业该如何转型互联网,小米联合创始人、副总裁黎万强认为,首先要把自己的公司变成一个彻底的互联网公司。
在业内,洋河率先吹响互联网转型的号角。
2013年10月至2014年2月,洋河与天猫、京东等电商平台进行合作,推出“洋河1号”APP,推出电商渠道专项产品遂之蓝、高之蓝、遥之蓝。一系列动作引发了洋河在行业调整期的互联网动作。
今年3月,洋河股份“移动互联全柔性生产模式”项目入选工信部“2014互联网与工业融合创新试点项目”名单。一时间,洋河“高大上”的创新项目引发行业热议。当月,洋河宣布其电子商务平台销售符合预期,洋河专门成立了互联网中心,具备营销和会员管理系统,并从世界500强聘请CIO王纹,成为行业内首家设立首席信息官的公司。
到5月,洋河正式对外阐述了其对互联网的理解。“不仅把互联网当渠道,其更是一种思维。”苏酒集团董事长张雨柏表示,自2013年公司全面启动电子商务工作,包括B2C、O2O等建设,通过O2O、微信、B2C等积累了一个比较大的数据,数据营销可能是未来重点。
对于互联网思维,张雨柏提出了三个方面认知——口碑思维、大数据思维、跨界平台和信息化思维。“一场互联网革命已势不可挡地发生在我们身边,以前所未有的速度颠覆着传统的生活方式,也改变着越来越多的传统行业。”在他看来,面对这样的冲击,白酒行业不能麻木,更不能无动于衷,白酒行业要积极拥抱互联网思维。
相比于快消品行业、互联网行业,白酒行业较为传统,应用互联网较晚。业内人士认为,如果不抓住互联网时代的大潮,白酒行业很难获得稳定健康发展。而白酒行业今年来积累的种种弊病,也需要借助当前的行业调整期和互联网优势进行“调理”。
一方面是对组织自身的调整,以洋河为例,其超越简单的布局各大电商渠道,成立具备营销和会员管理系统的互联网中心即是对组织的再造。洋河试图通过两到三年将自身打造成为互联网化的公司。从“电商”升级到“互联网化”,体现的是洋河的平台战略目标。
另一方面是对市场营销思路的调整。对于市场营销,可以从三个方面进行调整。一是借助互联网打破传统的信息不对称,让消费者得以全方位了解企业。通过微信、微博,企业与消费者可以进行互动、沟通,企业能够进行“口碑营销”。二是类似小米极致营销,企业通过推出高性价比的“爆款”产品,能够迅速聚拢一大批消费者,在此基础上更可以培养自己的粉丝群。三是在互联网时代,消费者更习惯于“免费”,因此,通过免费赠送、体验等培养消费者成为最重要、最必要的手段之一。
内外兼修才能标本兼治。借助互联网思维,实现自身的组织再造,才能保证市场营销的战略调整落到实处。
活化品牌渠道,回归消费者
目前来看,对于不少酒企而言,互联网思维还是个新鲜词汇,其对互联网思维的理解更多的认为就是“做电商”。
相比于洋河的自身组织再造,如何将互联网思维落地到市场销售上。和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理林枫认为,小米的案例可以为酒企提供参考。其一,小米没有大工业,在产能过剩的环境下通过OEM实现了快速生产;其二,小米摒弃了大流通的层层加价和繁琐,80%的小米手机通过直接面对消费者进行销售;其三,小米通过构建社区引导消费者的积极参与,形成口碑传播,大大降低了传统的传播成本。这样,小米在其他厂家推出3000元旗舰手机时,可以将产品定价为2000元以下。这样的巨大价差让消费者有了极大的满足感。
从这一点出发,酒企完全可以变B2C为C2B,满足消费者的个性化需求。目前,包括酒仙网、酒葫芦网、茅台、汾酒等一大批电商、酒企就针对消费者推出了个性定制服务,更有企业推出了一瓶定制服务。
以酒葫芦网为例,其根据不同的消费需求,开发了不同的定制模块,消费者可以根据自己的定制需求,在定制模板上加载专属图片,选择自己喜爱的各类素材搭配,独立DIY完成定制。雷军认为,互联网思维就是“专注、极致、口碑、快”的七字真经。
同时,酒葫芦网在为消费者提供定制服务时,既能保证定制酒瓶身、外包装的快速高清晰度成像,又能支持最快12小时发货,极致的服务保证了消费者良好体验。
今年,与C2B一样大热的是O2O模式,C2B模式满足消费者的个性化需求,O2O模式则更侧重于打通线上线下,构建消费者无缝的消费场景。借助电商平台,甚至是一部手机,白酒企业在完成消费通道转移的同时,可以快速完成产品销售的资金回笼。
更重要的是,通过线上支付,消费者的购买信息会沉淀到经销商体系里或者白酒企业中,企业在为消费者提供便捷服务的同时,可以更加精准地了解市场需求,以往以产定销的落后生产方式或将被“以销定产”的丰田式精准生产方式所代替。
运用互联网思维在进行渠道探索的同时,企业可以打造出类似于小米的令消费者“尖叫”的产品。去年以来,宋河扣扣、酒仙网型男、汾酒封坛原浆、水晶骨头世界杯限量版等超越消费者预期的产品一经推出,就受到消费者普遍欢迎,汾酒封坛原浆20斤大坛装更是一天卖出3000坛,实现了一天414万元的酒类单品销售额。
这正是互联网思维的魅力,与酒业传统做法不同,借助互联网思维推出的爆款产品,更加关注消费需求,在价格、服务等方面也都更人性化,具备高性价比的特性,产品所传递的品牌调性和渠道销售方式也都更加适应新兴消费群体。
抓住互联网时代的商业本质
除C2B、O2O等,拟人化的青春小酒、侧重青春时尚的传播口号、销售渠道扁平化、品牌传播媒体化、移动支付等手段都拖离不了互联网思维。互联网,特别是移动互联网的发展,催生出越来越多的创新模式。
然而,在互联网资深人士看来,传统行业在面临互联网挑战时,不能“眉毛胡子一把抓”。奇虎360 董事长兼CEO周鸿祎担心互联网思维最后变成了“包治百病”的万能药。“传统企业必须要理解互联网经济的特征,与传统经济不一样的地方,这样才能更好地迎接挑战。”
只有抓住了互联网时代的商业本质,才能万变不离其宗,企业才能获得长久的发展。在周鸿祎看来,互联网经济第一个特点是用户至上。虽然企业长期以来都强调“顾客是上帝”,但是如今打车软件给乘客送红包、补贴出租车司机的做法则远超传统企业的想象,因为软件本身免费,消费者在享受免费服务的同时,还可以获得额外优惠。
第二是体验为王,在没有互联网的传统时期,商家与消费者之间信息不对称。而在互联网时代,网上的产品消费者都可以进行实时的比价,信息越发透明。今天,白酒产品的同质化已经非常高,这时,市场成功的关键就在于消费者体验。如果产品足够优秀、服务足够周到,产品将变成无声的推销员,消费者则变成免费的推销员,借助消费者在微信、微博等社交媒体的传播,将有越来越多的消费者知道你的产品和服务。
第三是颠覆式创新,目前,借助互联网,以众筹、O2O、C2B为代表的颠覆式创新模式越来越多,其对于行业发展的重要性不仅仅是一个模式那么简单,它意味着商业思维的转变。我们发现,微信支付、酒快到等一出,消费者将不受地域的限制,一分钟之内即可完成产品的购买,这种改变是对传统酒类销售的颠覆。
 

  

  酒仙网董事长兼总裁郝鸿峰在接受《华夏酒报》记者采访时表示:“酒快到O2O能让自带酒水变得更加方便。对于酒企和酒商来说,酒快到O2O能提升线下终端50%的销售效率,将是酒业一个非常可观的增长点。”
随着互联网的快速发展,毋庸置疑,更多新的模式将会诞生,但是依然离不开对消费者需求的研究、对消费者的关注、服务的提升、产品的创新等。在互联网时代,重要的是如何让互联网思维为酒业服务,而不是酒业被互联网思维所误导,坚持商业的本质,抓住最简单的产品、服务、消费者是正道,酒企才能在浮躁的商业氛围中赢得市场。
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